Новый формат на Startup Mix: опыт Израиля, наука инвестирования, гибкая методология разработки в IT

Воскресный Startup Mix #28 состоялся 19 марта в аудитории Университета ИНХА. В программе обновленного Startup Mix — гостья из «страны стартапов», онлайн-интервью с инвестором, дискуссия на тему Agile-подхода в разработке IT-продуктов, а также краткие мастер-классы по онлайн-торговле и User Onboarding.

Наш соотечественник Бобир Акилханов в формате онлайн-включения рассказал о правилах инвестиций IT-предпринимателя. Бобир имеет за плечами опыт предпринимательства в сфере IT (Plov.com, ТЧК в Узбекистане, Softline и пр), в его портфолио инвестора — как успешные, так и провальные проекты, а значит — проверенные практические знания в этой сфере. Бобир готов проинвестировать до 500 000 долларов в проект, если он будет ему интересен, а вот 500 долларов на развитие он вам никогда не даст, не просите — это несерьезно. Связаться с ним можно через ФБ Бобир Акилханов: «Я всегда отвечаю», — говорит Бобур.

Сегодня Бобир полностью сфокусирован на американском рынке, а с нами готов делиться своим опытом. «Мне нравится рассказывать свои истории, у меня большой опыт, как хороший так и плохой, и многим это может помочь не повторять ошибки». Бобир работает IT-консультантом и участвует в неком латино-американском проекте, имя которого не разглашается. Неуспех ТЧК он объясняет малым размером рынка, на котором не получилось раскрутиться, и не видит в коворкинге потенциала на ближайшие 5-6 лет. Размер рынка плюс сильная команда — главные факторы успеха проекта. Не менее важна личность основателя: это человек, готовый полностью отдаваться работе в течение долгого времени, работать вне графика с 9 до 5, и уметь вдохновлять на это свою команду. «Если нет искры и готовности трудиться — я не буду инвестировать», — говорит Бобур.

Любой инвестор, вкладывая деньги, хочет, чтобы все проекты были успешными. Грамотный инвестор понимает: это невозможно. Норма: когда из десяти проектов «взлетают» 2-3. Ситуация в Узбекистане, когда из 100 проектов 99 терпят провал — тоже норма в условиях развивающегося рынка и отсутствия сильных специалистов в сфере.

Бобир «уважает» наши MyTaxi, AfishaMedia, Lamuz, и готов поддерживать проекты на родине, ведь девственный рынок дает большой простор для деятельности. «Ангелы» в Узбекистане, готовые инвестировать и терять деньги, уже есть. Появятся и венчурные фонды, когда люди увидят возможность для заработка.

Советы стартаперам и инвесторам:

Стартапер должен вести планирование расходов. Когда вы уже договорились, уточните вопрос о транше. Допустим, он составляет 100 тысяч долларов. Необходимо сразу же задокументировать схему и график переводов.
Когда вы впервые идете к инвестору с питчем — четко сформулируйте свою идею, сделайте тизер презентации, отражающий ключевые моменты, инвестируйте в дизайн презентации, так, чтобы она выглядела профессионально. Так инвестор поймет, что вы действительно работали над презентацияей своего проекта, а значит, и над собой. И только когда инвестору станет интересен ваш проект, предоставляйте полноценный план, по запросу — с финансовой составляющей. Нельзя отправлять 40 страниц бизнес-плана до момента заинтересованности, нет смысла.
Научиться инвестированию нельзя, это приходит с опытом. Хороший инвестор — тот, кто был на месте стартапера, кто сам прошел путь, потерял и накопил деньги, готов рисковать, умеет видеть перспективу. Просчитать фишку не получится, надо пронести опыт через себя, ведь неуспешные проекты – отличная школа, которую надо пройти. Сегодня во мне выработалось внутреннее ощущение и знаю, в каких людей можно инвестировать.
Запросы доли со стороны инвестора должны быть адекватны. Некоторые претендуют 70%-80%. Моей ошибкой было запросить 51% доли «ВКонтакте», тогда как Павел Дуров предлагал 20. Сейчас я не прошу контроль, моя задача: дать деньги и замотивировать стартапера, ведь если он станет успешным, то и я заработаю. Иначе человек будет чувствовать, что он не создает продукт, а работает на кого-то.
Были времена, когда хотелось сдаться, и я сдавался и это было ошибкой. У стартапера есть право только на победу или провал, середины нет. Хотите добиться успеха – надо много работать, забывая обо всем. Когда ничего не получается, вы либо бросаете дело, либо движетесь дальше. И если есть малейший шанс решить проблему – надо двигаться вперед.

Дильшод Музаффаров, директор компании Ledokol Group, 8 лет работающей на рынке интернет-рекламы, анонсировал USENET, который состоится 25 апреля 2017 года. Ledokol проводит яркие мероприятия в сфере digital: USENET — конференцию о маркетинге в интернете, и MOBICON, посвященную сфере мобильных технологий.

На конференции USENET в двух параллельных сессиях выступят более 20 докладчиков. Несмотря на лимит спикеров, организаторы USENET находятся в поиске интересных тем и контента и приглашают специалистов сферы подавать заявки на участие в качестве спикера.

Впереди у USENET много сюрпризов, следите за обновлениями на сайте, подавайте заявку и получайте пригласительный. В приоритете на участие в качестве слушателей — специалисты IT-отрасли, предприниматели, студенты профильных вузов.

В дискуссии о внедрении Agile-подхода в разработке IT-продуктов участвовали Искандер Ганибоев, руководитель Workly, Ренат Ахтямов, CIO в Uzcard, и Бахтиёр Хасанов, основатель Lamuz.

Бахтиёр Хасанов сформулировал основные ценности Agile, которые необходимо соблюдать компаниям по разработке ПО. Это четыре основополагающих принципа, прописанных в Agile Manifesto, основываясь на которых и был построен процесс работы:

люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов
рабочий софтвер важнее исчерпывающей документации
готовность к изменению важнее, чем первоначальный план
взаимодействие и коллаборация с заказчиком важнее обсуждений условий контракта

Необходимо понять: методология нужна, чтобы ответить на один-единственный вопрос: когда будет готов продукт? Время — деньги, и мы должны знать, сколько нам его – времени – надо? Мы смогли ответить на него, когда стали планировать работу в новом формате. Каждый разработчик получает карты с поставленной задачей и вопросом о времени, которое займет выполнение, но не только у него, а у всей команды. Разброс вариантов ответов: от одного до ста часов. Мы открываем карты и видим разные оценки: 5, 10, 30, и только тогда приходим к истинному решению, согласованному с разными сторонами — единому временному показателю, который выявляет, в том числе, и слабые звенья среди разработчиков, их неверную оценку или недопонимание процесса работы и временных задач.

Осознание того, что необходимо внедрять некую методологию, приходит, когда отсутствует слаженная командная работа, когда рассогласованность по заявленным срокам сдачи отдельных участков работы разными программистами становится критичной. Искандер рассказал, как хаотичные процессы в работе заставили команду прийти к упорядоченным задачам, когда каждый член команды осознает направление, куда движется проект, и достигает определенных побед в короткий промежуток времени. Речь не о голом ТЗ, по которому надо «запилить» проект, а о подразделении всего проекта на множество мини-задач, и достижение результатов по каждой. Не загнать в рамки, а учесть специфику продукта.

При внедрении Agile исчезает авторитарность, на первый план выходит согласованная командная работа и обсуждения, когда необходимо прислушиваться к каждому. Ведь работать с IT-продуктом – интересный творческий процесс, конечную точку которого программист должен понимать. Будучи разработчиком сложного b2b-продукта, ему может быть непонятно, для чего надо внедрять функцию контроля за документацией, которая так необходима HR-директору.

Мотивация на получение новых знаний: Бахтиёр рассказал о сообществе, дающем доступ к знаниям в сфере программирования. Тот, кто сделал глобальную ошибку, из-за которой все потеряли кучу времени и денег – делает доклад на тему, как другим ее избежать.

В Workly действует система point, которые измеряют сроки и качество выполнения. Каждая задача оценивается point’ами, и по итогам этого спринта получается статистика, отдельно по команде и каждому программисту.

Как выстраивать коммуникацию в маленьких проектах? Выстраивать хорошую коммуникацию внутри команды, научить разработчиков правильно оценивать задачу. Двигаться в сторону создания, внедрять методологию маленьких побед, осознать, что бизнес — первичен, а технологии вторичны. А значит — только после тестирования востребованности продукта на рынке переходить к сложным структурным решениям. Быстро «запилить» продукт – не вариант. Не ставить рамки и не устраивать график встреч, а постоянно быть в контакте. Контролировать промежуточный вариант, чтобы вовремя понять, туда ли он движется команда, не упустить момент и направить в нужное русло, если «что-то пошло не так».

Специальный гость мероприятия — Клара Орен, основатель и директор бизнес-инкубатора L.N. Innovative Technologies в Израиле, рассказала о культуре развития инновационных проектов в «стране стартапов» и о том, как инновационные проекты выходят на международный рынок при поддержке акселераторов и государства.

L.N. Innovative Technologies был создан в 1993 году, получил 9 национальных премий. За это время внутри инкубатора было создано свыше 80 компаний в различных областях, многие из которых стали успешными. Сегодня приоритетная специализация инкубатора – область «зеленых» технологий.

Клара Орен начала с вопроса: что такое инновации и для чего они нужны? Для развития человечества, для уменьшения временных затрат и т.д. – последовали ответы из зала. Все ответы верны, но первая и главная цель инноваций — увеличение прибыли предприятия.

Израиль маленькая страна, которую интересует мировой рынок. В ней практически нет полезных ископаемых (кроме меди и соли, которых немного, и недавно нашли газ, который, как надеется Клара, не развратит израильтян). Развиваться в тяжелых климатических и географических условиях, будучи очень маленькой страной, быть независимыми от других стран и рассчитывать только на свои силы — сложно. Поэтому с первых лет создания государства в 1948 году при министерстве промышленности был создан отдел главного ученого (условное название), который по сей день занимается поддержкой инноваций. Государство поддерживает инновации, помогая промышленнику, который зарабатывает и так много денег, заработать еще больше. Зачем? Цель государства – создание рабочих мест, чтобы получать больше налогов, за счет которых оно живет. Государство заботится о том, чтобы создать приличной уровень жизни для человека и предприятия, позаботившись о создании рабочих мест, и параллельно получив больше налогов на свои нужды. Государство делает все, чтобы помочь предпринимателю развивать, а не закрывать свое производство: развивает технологии, вкладывая в них деньги, стимулирует их развитие, предоставляя 50% от необходимых затрат.

В 90-х государство решило поддержать технологическую частную инициативу при помощи инкубаторов. По всей территории Израиля было создано 20 инкубаторов. Это — национальная программа, основная цель которой – усиление израильской экономики за счет использования человеческого интеллектуального ресурса. Приоритеты и акценты в то время были рассчитаны на большой поток новых эмигрантов, программа распространялась на периферийные районы и на национальные меньшинства. Цель ее — поддержка приоритетных технологических направлений, организация творческой и предпринимательской культуры и подготовка студентов к предпринимательству.

Во многих областях, в первую очередь, в области высоких технологий, Израиль считается одной ведущей в мире стран. Размеры квартальных инвестиций из сферы частного капитала достигают цифры в 1 млрд 200 млн. долларов.

Какой процент в мире считается для стартапов успешным? 5-10% преуспевающих – цифра по миру, 90-95% погибают по данным мировой статистики. Израиль дошел до цифры 45-50% успешных компаний, что в 4-5 раз больше мировых показателей. Это огромный процент успеха и шанс заработать! И немалая заслуга государства — вложение денег в предпосевной период: оно поддерживает инновационные проекты на самом раннем этапе, зачастую — на уровне идеи, когда очень сложно найти частного инвестора.

От инновационной идеи – к успешному предприятию. Этот период «от» и «до» иногда занимает полжизни, это — сложный путь, и на старте — самом тяжелом отрезке пути — государство и инкубаторы поддерживают стартапы на уровне идеи.

«Что такое технологический инкубатор? Это организация, которая поддерживает инновационные проекты на ранней стадии, представляющиеся рискованными для инвестиции частного бизнеса. Назначение инкубатора — в разработке инновационных технологических идей в start-ups и подведению их к стадии первичного инвестирования, делая его привлекательным для частного капитала».

Инкубатор — независимая юридическая компания с малым штатом, в составе которого: квалифицированный и опытный генеральный директор, совет директоров, состоящий из специалистов промышленности, бизнеса и НИИ. Техническая база составляет соответствующее оборудование для выполнения R&D, технологическое, финансовое, административное и материально-техническое обеспечение.

Предпринимателю инкубатор предлагает, в первую очередь, деньги, 600 тысяч долларов на 2 года. 85% от суммы дает государство, остальные 15% — инкубатор. Если проект не получился, а деньги все или частично потрачены, государство прощает: никто никому ничего не должен. Оно не вмешивается в деньги компаний, проверяя лишь правильное расходование денег. Если же компания состоялась, государство не требует возврата, а продолжает в размере 50% поддерживать компанию до тех пора, пока компания не начнет продавать. С продаж государство получает роялти – 3 процента от объема продаж до того момента, как компания не возместит всю вложенную государством сумму.

Государство требует у компании, развивающей технологию при его поддержке, чтобы технология осталась на территории Израиля. Если нет возможности развития технологии в Израиле, и компания продает право на производства за рубеж, она должна вернуть государству в 6 раз больше вложенной им суммы. И это, в конечном итоге, тоже выгодно! Если компания продает технологию за 100 млн долларов, получив от государства 2 миллиона, она возвращает в казну 12 млн долларов государству, а 88 млн долларов (за минусом красивых налогов) остается акционерам.

Отбор проекта для участия в инкубаторе происходит по разным, но одинаково значимым критериям. Это — наличие технологического новшества и уникальность. Когда говорят о «не имеющем аналогов в мире» продукте и не могут при этом назвать схожие продукты в отрасли, проект отсеивается, а кандидат отправляется изучать конкурентную среду.

Рассматриваются продукты с ориентацией на большой потенциальный мировой рынок; оценивается размер ниши, которую может занять продукт.

Важна и личность основателя проекта, для которого нужны такие качества, как умение работать в команде, принимать и следовать советам, способность находить общий язык с людьми и идти на компромиссы, согласие на мониторинг в рамках данной программы без перескоков в новые области.

Умение говорить с рынком – это требование для директора, но не для ученого. С несгибаемыми людьми, которые никогда не меняют своего мнения, ничего не получится. Предстоит слишком долгий тернистый трудный путь от технологической идеи до воплощения, на котором требуется стойкость к трудность и способность быть гибким.

После проверки в инкубаторе проект подается в отдел главного ученого, назначаются экзаменаторы. Комиссия голосует, но директор имеет право высказать мнение инкубатора, и часто комиссия к нему прислушивается, если у инкубатора выработался определенный авторитет. Ведь даже 15% вкладываемых средств важны для инкубатора, и его цель – сделать компании, у которых такой шанс есть, преуспевающими.

После приема в инкубатор составляется план проекта и определяются «вехи пути», которые проект должен пройти за строго определенные сроки, осуществляется подбор кадров, ведь венчурные фонды вкладывают деньги в человеческий капитал, а значит, чрезвычайно важен качественный уровень сотрудников. Дальше работает такая схема:

Регистрация компании
Действия, направленные на создание и увеличение стоимости компании
Подтверждение работоспособности проекта
Создание интеллектуальной собственности
Поиск рынка сбыта
Процесс стандартизации продукта (технологии)
Разработка бизнес-плана
Поиск стратегического партнера
Привлечение частных инвестиций компании

Государство не вмешивается и на этапе коммерческих решений инкубатора при распределении процента акций (50/50 или 30/70), полностью доверяя инкубатору.

Успех преуспевающего проекта складывается из многих составляющих. Одно из них – технология проекта. Но даже самая удачная технология занимает лишь 30%, остальные 70% составляющих успеха — человеческий капитал, продвижение, грамотный менеджмент.

Елена Селезнева, руководитель StartupFactory.uz, рассказала об User Onboarding: как «знакомить» новых пользователей с возможностями продукта, и как мобильные приложения и сайты пытаются сподвигнуть пользователя на активную работу.

Онбординг — «ускоренный» процесс обучения и знакомства новых пользователей с основной ценностью сайта, сервиса, мобильного приложения. Чем быстрее клиенты воспользуются возможностями продукта, тем быстрее они увидят окупаемость своих инвестиций и, скорее всего, откликнутся на предложение

Задача онбординга — донести до пользователя, ЧЕГО и КАК он может добиться, используя софт. Это «путь» от первого контакта к первому действию и конверсии.

Как заставить пользователя не только скачать (все борются за количество скачек), но и работать с приложением, активно им пользоваться и в конечном итоге удержать его? Исследователи Гарвардской бизнес-школы утверждают: увеличив процент удержания пользователей на 5%, можно увеличить рост прибыли на 25-95%.

Но: из ста скачавших только 10 пользуется приложением — эта цифра равнозначна потере пользователя. Возможности онбординга помогают преодолеть эту пропасть.

User onboarding показывает преимущества продукта и раскрывает его привлекательность для пользователя. Вовлечение пользователей в активные действия достигается с помощью рассылок, «туров по системе», помощников,
советов дня и т. д. Контекстные подсказки, например, работают по определенным правилам:

Не объясняем базовые вещи
Не изобретаем велосипед
Краткие формулировки
Очень важен User Interface и User Experience
Чем сложнее система — тем дольше может быть «обучение»
Не «продаем», а отвечаем на предсказуемые вопросы
Подключаем аналитику и метрику, чтобы анализировать, на каком этапе отваливаются пользователи.

Полезные ресурсы для того, чтобы ваши приложения стали не только полезными, но и понятными:

О том, как «изнутри» устроен Amazon, и о секретах успешной работы и «бэкенде» e-commerce системы рассказал директор Brand.uz. Алишер Юсупов.

Amazon.com — крупнейшая в мире компания по обороту среди продающих товары и услуги через Интернет и один из первых интернет-сервисов, ориентированных на продажу реальных товаров массового спроса.

Amazon.com славится отличным клиентским сервисом, покупатели доверяют ему и всегда знают: все их проблемы будут решены в их пользу. Поэтому продавцы включают в стоимость товара все возможные издержки, вплоть до возврата товара со 100% компенсацией. Поскольку неудовлетворение претензий клиента чревато блокировкой товаров или аккаунта в целом.

Но процесс продажи не самый важный момент для Amazon.com, он зарабатывает не только на получении маржи. Опыт Amazon.com демонстрирует нашим отечественным интернет-магазинам: необходимо внедрять другие возможности заработка. Он активно вкладывает в инновации и умеет монетизировать то, что возможно. На чем зарабатывает Amazon.com:

Процент с продажи в среднем составляет 35 процентов ( цифра отличается в зависимости от категории)
РРС (затраты не рекламу), в среднем — 30 процентов
Склад
Услуги

Как продавать на Amazon.com?
Амазону доверяют покупатели по всему миру, а он, предлагая склады, дает старт продажам: сотрудники Amazon.com берут на себя маркировку и оформление товаров. Вы предоставляете товар, а сами занимаетесь следующим:

Делаете листинги — качественные описания и оформления товаров. Над листингами работает целая армия писателей по всему миру.
Чтобы клиент с большей вероятностью купил товар, продавцу важно находиться на 1-2 странице в своей категории: клиент не будет листать дальше. Поэтому Amazon успешно продает рекламу, чтобы поднять товар в первые страницы.
Важны отзывы пользователей, которые теперь имеют право быть только органическими, а получить их очень сложно.
Понимание нюансов рынка: сезонность товаров, праздничные предложения, малогабаритный, нехрупкий товар, который сложно поломать при доставке.

Amazon.com — сильнейший мировой маркет, на котором ежедневно (особенно в период бодрствования жителя США) происходят миллионы продаж силами четырех млн продавцов с собственными брендами, число товаров каждого из которых доходит до трехсот. Amazon.com работает на рынках, на которых прочно сформировалась привычка покупать online. И, пока он не пришел к нам, нам ничего не мешает освоить мировой опыт лидера e-commerce.